ECサイト制作時にも使える問合せ前や購入前のリードを得る仕組みを考えてみる

以前こちらで「ＳＥＯとコンテンツ。お取引に発展させるために事業案内と強みをアピールするだけでいいのか。」のタイトルで記事を書かせていただきました。

前回の内容は検索エンジンからの流入を前提に、商品やサービスのアピールを十分に施し、問い合わせをいただく仕組みの他に２パターンの仕組みをご紹介したのですが、もう少し深くご紹介してみたいと思います。 今回はECサイトも絡めてお話させていただきます。

改めてですがコンテンツの充実性の先に考えられる仕組として、どのようなフローが考えられるかを再び定義したいと思います。

：：：流入→コンテンツ閲覧→問い合わせ：：：
この当然のフローの欠点と言うと大袈裟ですが、コンテンツ閲覧から問い合わせに至る点に少し高い壁があります。大きく興味を持っておられるユーザーであれば、すんなりとお問い合わせしていただくと思いますが、そのようなユーザーは一部です。そこで、アクセスユーザーが問い合わせに至らなくとも、リード客として囲い込みができないかを考えます。少しでも興味も持っていただけたら再度検討していただきたいのです。
今回のお話はアクセスしたユーザーを対象にしていますので、離脱したユーザーへのディスプレイ広告などによる再起施策は別として考えます。 良く拝見する方法として「資料請求」「小雑誌プレゼント」も効果的な場合があります。リード客をリスト化する方法としては有効です。 ですが、その方法で請求をされる方は、既に興味があるユーザーであり、ここではその他の潜在ユーザーにアクションを起こしてもらいたいのです。   コンバージョンの動機が少し違いますが、ECサイトの例で弊社が実際に携わった例をご紹介します。

通常ECサイトは商品を購入して頂くのがゴールなのですが、例のECサイトは会員登録をコンバージョンと設定し、会員登録のゴールをどう達成するかを一時的にコンバージョンに掲げました。クローズドECが話題になったこともあり、会員登録フローの検討になったのです。クローズドECとは、会員登録しないと商品が閲覧できない仕組みです。当初、私たちもクローズドを検討してみたのですが、議論の結果、商品情報だけは会員登録せずに情報を届けたいと考え、違う方法を検討しました。色々と捻りだした仕組みは、商品閲覧はできるが会員になると割引価格が表示される仕組みでした。 商品も通常価格も表示されているのですが、誰でも会員になれて、会員になれば割引対象の商品の販売価格が表示される仕組みです。 配送料金も住所から算出して表示されるようにして（今では多く目にしますが・・・）会員登録を促すようにしました。 結果、通常よりも会員登録が爆発的に増え、リード顧客情報が多数取得でき、リストからメールで案内が効果的になりました。 販売アイテムは高額な価格帯だった為に売上向上が難しい業種のECサイトでしたが、売上も上向きになりました。
上記はECサイトなのでサービス業や新規顧客開拓を目的にした仕組みでは当てはまらないと思われるかもしれませんが、決してそうではないと思います。

：：：閲覧→問い合わせ：：：
この間に大きな壁があるのは間違いありません。その間にどのような施策を考えるかです。

最近ではMAツールを利用したマーケティングが主流になってきました。 ユーザーに興味があることを問い合わせ以外のアクションで宣言して頂ければ、アプローチ管理がしやすくなってきました。 最近は問い合わせへの段差を乗り越えていただく為に、更新頻度の高いブログやSNS、リターゲティング広告も、リード獲得の為に有効な方法です。そこでもう一歩踏み込んだインタラクティブ性を使用した効果的な仕組みを検討してみてもいいかもしれません。

次回引き続き、具体的な例やコンテンツマーケティングの方法、考察を再度こちらに掲載させていただきます。
読んでいただき、ありがとうございます。